Has de dir a un client que el preu no baixarà. O al teu cap, que aquest encàrrec no el pots assumir. O ets davant de trenta persones que et miren, a punt de començar una presentació. I just en aquell moment notes que estàs somrient.
No estàs content. El somriure nerviós és un automatisme que pot aparèixer quan ens sentim incòmodes, i sovint fa que el que diem perdi força. De tots els senyals que el cos envia sense permís, és dels que més sovint veig a classe. En parlo dins del marc general de la comunicació no verbal.
El nen que somreia quan se’n reien
Gairebé tots n’hem conegut un a l’escola. Quan els altres se’n burlaven, ell somreia. De vegades fins i tot reia amb ells. Des de fora semblava que no li importava; després, quan es quedava sol, potser plorava.
Aquell somriure probablement no era alegria. Era, més aviat, protecció: li permetia passar inadvertit i no donar motius perquè la cosa anés a més. De grans, el mateix gest pot tornar a aparèixer cada vegada que ens sentim exposats o incòmodes, encara que sembli que ja no hi hagi ningú de qui protegir-se.
D’on ve el somriure nerviós
En molts primats, ensenyar les dents amb la boca tancada és un gest d’apaivagament. El fa sobretot qui està en desavantatge davant d’un altre més fort, i sol voler dir «no vaig contra tu». Una part important de l’etologia hi veu un dels orígens del somriure humà.
Els estudis amb persones apunten en la mateixa direcció. En un experiment clàssic, els investigadors van crear situacions socialment incòmodes, com fer creure a algú que s’havia adreçat a la persona equivocada, i van observar que la gent hi somreia. Ho recull l’estudi de Goldenthal, Johnston i Kraut.
Una recerca més recent sobre el somriure davant del malestar arriba a una conclusió semblant: aquest somriure no expressa tant alegria com la intenció de comunicar que no hi ha hostilitat. Tot plegat suggereix que el somriure no serveix només per expressar alegria, sinó també per desactivar un conflicte. Per això pot sortir sol quan ens sentim incòmodes.
Cal un matís. No tot somriure automàtic és defensiu. Quan estàs a gust amb algú, sovint també somrius sense decidir-ho, i aquell somriure diu el que sents. El problema no és l’automatisme: és quan neix de la incomoditat i diu una cosa diferent de la que vols dir.
Per què pot treure força al que dius
Si somrius per incomoditat quan has de dir que no, posar un límit o defensar una postura, les paraules i la cara poden enviar dos missatges contraris. Les paraules diuen «no hi estic d’acord». La cara diu «no et preocupis, no vaig contra tu».
I no és estrany que pesi més el que diu la cara. Per això un «no» dit somrient es pot entendre com un «potser», i una crítica acompanyada d’un somriure nerviós pot perdre pes. És un dels motius pels quals el cos pot fer caure un missatge ben construït, com explico a l’article sobre com comunicar missatges difícils.
On fa més mal
A classe ho veig sobretot en situacions com aquestes:
- Vendes. El comercial que defensa el preu i somriu just quan diu la xifra.
- Dret. L’advocat que rebat un argument amb un somriure que sembla demanar perdó.
- Gestió d’equips. El cap que ha de fer una crítica i la dilueix sense voler.
- Negociacions personals. Qui demana un augment o diu que no a un encàrrec.
- Presentacions en públic. La timidesa davant de la mirada de l’audiència pot provocar aquest somriure, que no indica comoditat, sinó tot el contrari. I si apareix mentre expliques una dada seriosa, el públic pot no saber com interpretar-lo.
Com s’entrena
La bona notícia és que és un automatisme, i els automatismes es poden detectar i, amb pràctica, modificar. A classe ho treballem en tres passos.
- Adonar-te’n. Des de dins, costa saber si estàs somrient. Grava’t dient una cosa incòmoda, com un «no» o una crítica, i mira-ho després. És una de les maneres més ràpides de saber què fa la teva cara quan parles.
- Mantenir la seriositat mentre dura el missatge. No es tracta d’endurir-te ni de posar cara d’enfadat, sinó de deixar la cara tranquil·la el temps que triga a arribar el que dius. La respiració diafragmàtica hi ajuda molt: fa d’ancoratge amb l’emoció de treball, i des d’aquí pots triar conscientment si somrius o si et mantens seriós. En parlo a l’article sobre la respiració diafragmàtica.
- Sostenir la incomoditat. Si el somriure apareix per alleujar la tensió, aprendre a tolerar uns segons d’incomoditat sense defensar-te el fa menys necessari.
Per al tercer pas faig servir un exercici de teatre: interpretar un goril·la enfadat que defensa el seu territori. El cos s’expandeix, la veu surt sense límits i sovint es descobreix que no passa res. L’objectiu no és semblar un goril·la, sinó apagar la veu interna que diu «no pots fer això, què pensaran». Qui un dia ha anat al cent per cent acostuma a trobar menys excessiu el seixanta per cent que necessita en una reunió.
No es tracta de no somriure mai
El somriure és una eina de comunicació magnífica. L’objectiu no és eliminar-lo, sinó triar quan el fas servir. Un somriure escollit comunica; un que apareix per la incomoditat et pot restar credibilitat.
Una precisió: aquí parlem de comunicació. Si la rialla nerviosa t’apareix en moltes situacions de la vida i et genera malestar, el lloc adequat per tractar-ho és un professional de la salut.
Si el que vols és que no et passi quan has de defensar una idea, fer una presentació o dir que no, ho treballem a les classes particulars d’oratòria. I si t’interessa veure com ho han treballat altres persones, pots llegir les experiències de la categoria Habilitats Socials.