Tienes que decirle a un cliente que el precio no bajará. O a tu jefe, que no puedes asumir ese encargo. O estás delante de treinta personas que te miran, a punto de empezar una presentación. Y justo en ese momento notas que estás sonriendo.
No estás contento. Esa sonrisa nerviosa (lo que a menudo llamamos risa nerviosa) es un automatismo que puede aparecer cuando nos sentimos incómodos, y a menudo hace que lo que decimos pierda fuerza. De todas las señales que el cuerpo envía sin permiso, es de las que más veo en clase. Hablo de ello dentro del marco general de la comunicación no verbal.
El niño que sonreía cuando se reían de él
Casi todos conocimos a uno en la escuela. Cuando los demás se burlaban de él, sonreía. A veces incluso se reía con ellos. Desde fuera parecía que no le importaba; después, cuando se quedaba solo, quizá lloraba.
Aquella sonrisa probablemente no era alegría. Era, más bien, protección: le permitía pasar desapercibido y no dar motivos para que la cosa fuera a más. De mayores, el mismo gesto puede volver a aparecer cada vez que nos sentimos expuestos o incómodos, aunque parezca que ya no hay nadie de quien protegerse.
¿De dónde viene la risa nerviosa?
En muchos primates, enseñar los dientes con la boca cerrada es un gesto de apaciguamiento. Lo hace sobre todo quien está en desventaja frente a otro más fuerte, y suele querer decir «no voy contra ti». Una parte importante de la etología ve en él uno de los orígenes de la sonrisa humana.
Los estudios con personas apuntan en la misma dirección. En un experimento clásico, los investigadores crearon situaciones socialmente incómodas, como hacer creer a alguien que se había dirigido a la persona equivocada, y observaron que la gente sonreía. Lo recoge el estudio de Goldenthal, Johnston y Kraut.
Una investigación más reciente sobre la sonrisa ante el malestar llega a una conclusión parecida: esa sonrisa no expresa tanto alegría como la intención de comunicar que no hay hostilidad. Todo ello sugiere que la sonrisa no sirve solo para expresar alegría, sino también para desactivar un conflicto. Por eso puede salir sola cuando nos sentimos incómodos.
Hay que matizarlo. No toda sonrisa automática es defensiva. Cuando estás a gusto con alguien, a menudo también sonríes sin decidirlo, y esa sonrisa dice lo que sientes. El problema no es el automatismo: es cuando nace de la incomodidad y dice algo distinto de lo que quieres decir.
Por qué puede quitar fuerza a lo que dices
Si sonríes por incomodidad cuando tienes que decir que no, poner un límite o defender una postura, las palabras y la cara pueden enviar dos mensajes contrarios. Las palabras dicen «no estoy de acuerdo». La cara dice «no te preocupes, no voy contra ti».
Y no es raro que pese más lo que dice la cara. Por eso un «no» dicho sonriendo se puede entender como un «quizá», y una crítica acompañada de una sonrisa nerviosa puede perder peso. Es uno de los motivos por los que el cuerpo puede hacer caer un mensaje bien construido, como explico en el artículo sobre cómo comunicar mensajes difíciles.
Dónde hace más daño
En clase lo veo sobre todo en situaciones como estas:
- Ventas. El comercial que defiende el precio y sonríe justo cuando dice la cifra.
- Derecho. El abogado que rebate un argumento con una sonrisa que parece pedir perdón.
- Gestión de equipos. El jefe que tiene que hacer una crítica y la diluye sin querer.
- Negociaciones personales. Quien pide un aumento o dice que no a un encargo.
- Presentaciones en público. La timidez ante la mirada del público puede provocar esta sonrisa, que no indica comodidad, sino todo lo contrario. Y si aparece mientras explicas un dato serio, el público puede no saber cómo interpretarla.
Cómo se entrena
La buena noticia es que es un automatismo, y los automatismos se pueden detectar y, con práctica, modificar. En clase lo trabajamos en tres pasos.
- Darte cuenta. Desde dentro, cuesta saber si estás sonriendo. Grábate diciendo algo incómodo, como un «no» o una crítica, y míralo después. Es una de las formas más rápidas de saber qué hace tu cara cuando hablas.
- Mantener la seriedad mientras dura el mensaje. No se trata de endurecerte ni de poner cara de enfadado, sino de dejar la cara tranquila el tiempo que tarda en llegar lo que dices. La respiración diafragmática ayuda mucho: hace de anclaje con la emoción de trabajo, y desde ahí puedes elegir conscientemente si sonríes o si te mantienes serio. Hablo de ello en el artículo sobre la respiración diafragmática.
- Sostener la incomodidad. Si la sonrisa aparece para aliviar la tensión, aprender a tolerar unos segundos de incomodidad sin defenderte la hace menos necesaria.
Para el tercer paso uso un ejercicio de teatro: interpretar a un gorila enfadado que defiende su territorio. El cuerpo se expande, la voz sale sin límites y a menudo se descubre que no pasa nada. El objetivo no es parecer un gorila, sino apagar la voz interna que dice «no puedes hacer esto, qué pensarán». Quien un día ha ido al cien por cien suele encontrar menos excesivo el sesenta por ciento que necesita en una reunión.
No se trata de no sonreír nunca
La sonrisa es una herramienta de comunicación magnífica. El objetivo no es eliminarla, sino elegir cuándo usarla. Una sonrisa elegida comunica; una que aparece por la incomodidad te puede restar credibilidad.
Una precisión: aquí hablamos de comunicación. Si la risa nerviosa te aparece en muchas situaciones de la vida y te genera malestar, el lugar adecuado para tratarlo es un profesional de la salud.
Si lo que quieres es que no te pase cuando tienes que defender una idea, hacer una presentación o decir que no, lo trabajamos en el curso de oratoria. Y si te interesa ver cómo lo han trabajado otras personas, puedes leer las experiencias de la categoría Habilidades Sociales.