El desig de compra

En què es basa el desig de compra? Només en el producte ofert? No pas. Ni de lluny, de fet. Dos dels factors clau per aconseguir finalitzar amb èxit una operació de venda són la generació d’expectativa i de confiança.

Aquests dos elements no rauen en el simple fet de ser esmentats. Qualsevol pot dir “Això t’anirà molt bé, confia en mi”  però si aquesta frase no va acompanyada de res més, d’allò que fa que qui ho escolta veritablement senti el desig i la confiança per dur a terme l’acció de comprar, el més probable és que aquest fet no s’arribi a produir. Així doncs, com podem aconseguir despertar aquest impuls de compra en qui rep el missatge? Parlant des de l’autenticitat.

L’exemple d’en Josep Maria

En Josep Maria “Mia” Canals és agent financer. Com a tal, una part fonamental de la seva activitat professional no és només gestionar de la millor manera el patrimoni dels seus clients, sino que tot comença pel moment en que aquests hi han de depositar la seva confiança. Amb els diners no s’hi juga, s’hi treballa! Plans de pensions, renda fixa, renda variàble, fons d’inversió… Pels profans en la matèria, alguns (o tots) d’aquests termes ens poden resultar aliens, extranys, desconeguts… però en canvi tots sabem molt bé el que costa estalviar cuatre duros i, si hem de permetre que algú gestioni el nostre capital, és fonamental confiar en que la persona escollida farà tot el possible per obtenir la màxima rendibilitat a la inversió efectuada.

Amb en Mia estem fent una feina molt interessant. Hem “destruit” el clitxé, el discurs basat en que tot es basa en les paraules dites, suposadament adequades i basades en la imatge correcta del que un agent financer ha de ser. Hem anat a la recerca de l’origen, de l’autenticitat; hem jugat a ser nens, a ser clowns, a parlar amb el llenguatge natural i quotidià que fem servir amb els amics. Hem treballat (i seguim) per trobar un nou ritme, una gestualitat rica i una empenta nova basada en un fort treball emocional. És a dir, hem destruït l’embolcall, quedant-nos amb l’essència del missatge comprenent que, si surt de dins és autèntic. A partir d’aquí, de la troballa d’aquesta autenticitat, podem tornar a construir de nou i transmetre un missatge que desperti desig i confiança en l’interlocutor.

En Josep Maria ha completat ja els seu primer paquet de 10 hores d’entrenament i acaba de renovar per 20 hores més l’entrenament de les seves habilitats comunicatives i d’oratòria amb Comunica. Aprofito aquest espai per agraïr-li de nou la confiança i per felicitar-lo pel seu esforç, determinació i progrés assolit.

Seguim entrenant!